Ai investit în tine ca și coach, ți-ai luat certificările, ai construit un site, dar clienții nu vin. De ce? Pentru că ai nevoie de mai mult decât abilități de coaching pentru a transforma o pasiune într-o afacere. Vânzările sunt cheia succesului!
Într-o industrie competitivă precum coaching-ul, atragerea și convertirea clienților poate părea o provocare. Totuși, cu abordarea potrivită, poți transforma acest proces într-un avantaj semnificativ. În acest articol, vei descoperi 7 strategii de vânzări esențiale pentru coachi, care nu doar că te vor ajuta să atragi clienți, ci și să îți consolidezi poziția ca expert în nișa ta.
Când ești coach sau consultant, ești destul de singur când vine vorba de a încheia contracte cu noi clienți. La urma urmei, nu este ca și cum ai avea la dispoziție o echipă de vânzări completă. Prin urmare, dacă dorești cu adevărat ca afacerea ta să decoleze, va trebui să fii mai mult decât un simplu coach… trebuie să fii și un maestru al persuasiunii. Din fericire, există o mulțime de strategii de vânzări pe care le poți aplica propriilor tale eforturi de generare a clienților. Iar astăzi, exact asta vreau să împărtășesc cu tine. După ce vei citi acest articol, veți pleca cu:
-O mai bună înțelegere a modului în care coachii ca tine pot deveni vânzători excelenți și de ce afacerea ta depinde de abilitățile tale
– 7 strategii de vânzări eficiente pentru companiile de coaching pentru a convinge clienții potențiali să devină clienți noi.
– Capacitatea de a fi complet echipat și pregătit înainte de a vorbi cu un potențial client – în acest fel, știi deja ce va spune.
Dacă crezi că ar trebui să ai mai mulți clienți decât ai, hai să începem să găsim câteva strategii de vânzări pe care nu le-ai încercat încă…
Coachii ca agenți de vânzări
Coaching-ul este destul de unic în ceea ce privește strategiile de vânzări. Adică, până la urmă, vânzările sunt vânzări, dar există în mod natural un element mult mai uman în modul în care încerci să obții mai mulți clienți. Pentru că, în esență, te vinzi pe tine însuți. În vânzările tradiționale, vânzătorul poate fi oricine. Tot ce trebuie să faci este să vorbești despre cât de grozav este produsul sau serviciul tău. Și nu este ca și cum prospectului îi pasă atât de mult de vânzător. După ce fac o achiziție, probabil că nu vor mai vorbi niciodată cu vânzătorul, cu excepția, poate, a unor servicii pentru clienți în cadrul procesului de inițiere. Dar în calitate de coach, este ceva personal și apropiat. Ei bine, poate nu chiar atât de „aproape” în zilele noastre. În timpul pandemiei COVID-19, coachii și clienții lor au crescut utilizarea audio-video cu 83%, conform Federației Internaționale de Coaching. Părerea mea este că soluțiile de coaching la distanță vor rămâne destul de populare pe termen nelimitat, deoarece oamenii își dau seama cât de convenabil poate fi. Coaching-ul fiind atât de personal, nu vă puteți externaliza vânzările. Oricum, de ce ai face-o? Trebuie să te asiguri că înțelegi cine sunt clienții tăi la un nivel mai profund. În acest fel, poți oferi cele mai bune rezultate imaginabile. Din fericire pentru tine, toată lumea apreciază deja valoarea pe care o aduc coachii ca tine.
Deci, iată care este treaba…
Dacă vrei să ai succes în vânzarea serviciilor tale, trebuie să te obișnuiești cu vânzările directe. Primul lucru care separă vânzătorii de succes de ceilalți este procesul de vânzare pe care îl folosesc. Nu există un proces unic care să funcționeze pentru toată lumea. Depinde de factori precum sectorul de activitate, publicul țintă, propriile abilități etc. Dacă nu urmezi un proces de vânzări, totuși, vei fi pierdut. Chiar mai rău, nu vei încheia atât de multe contracte cu clienții pe cât ar trebui. Vezi, un proces de vânzări eficient este practic formula pe care o vei folosi din nou și din nou. De aceea, potrivit HubSpot, 6 din 10 oameni de vânzări nu își vor schimba procesul după ce își dau seama ce funcționează. Privește procesul tău de vânzări ca pe harta ta pentru a ajunge acolo unde dorești să ajungi – adică la clienți noi. Însă fundamentul procesului tău constă în strategiile de vânzări pe care le utilizezi. Acestea fiind spuse, să începem cu prima pe listă …
Strategia de vânzări pentru coachi
#1: Înțelege nevoile potențialului tău client
Prima strategie de vânzări pentru afacerea ta de coaching constă în a afla exact de ce are nevoie clientul tău potențial. Pentru a realiza acest lucru, este esențial să pui întrebările corecte și să asculți cu atenție răspunsurile oferite. Pare a fi o idee simplă, nu? Totuși, începătorii în vânzări tind adesea să fie prea vorbăreți, încercând cu disperare să-și convingă clienții potențiali să colaboreze cu ei. Cheia constă în a purta o conversație cu potențialii clienți, așa cum ai face cu oricine altcineva. Aceasta înseamnă să asculți activ. Dacă ești unul dintre miile de coachi dintr-o industrie de 11,2 miliarde de dolari, este foarte probabil să cunoști deja această strategie de construire a relațiilor.
Este important să te adaptezi. În timpul unui apel de consultare, vei avea ocazia să absorbi informații valoroase despre cele mai bune metode de a urmări un potențial client, lăsându-l să se „descarce”. La cine se deschid oamenii, în general? … La prieteni. Astfel, pe măsură ce prospectul devine mai confortabil să discute cu voi despre îngrijorările sale, oferindu-i răspunsuri bine fundamentate, acesta se apropie tot mai mult de a colabora cu voi.
Cum să aplici: Începe fiecare conversație de vânzare cu întrebări deschise care să te ajute să identifici problemele reale ale potențialului client. Această abordare construiește încredere și te poziționează ca soluția de care au nevoie.
#2: Poziționează-te ca lider de opinie
Dacă dorești să transformi potențialii clienți în clienți pentru afacerea ta de coaching, este esențial să construeștii o relație de încredere cu ei. Când vine vorba de vânzări, nu există o modalitate mai eficientă de a câștiga încrederea cuiva decât să devenii un expert în ochii lor. Nimeni nu caută sfaturi de la cineva care nu pare credibil. Această strategie de vânzări este mult mai eficientă dacă ai expertiză într-o anumită nișă.
➡ Cum să aplici: Publică studii de caz sau oferă sfaturi practice pe site-ul tău, sau webinarii și pe rețelele sociale. Astfel, clienții vor vedea că ai experiența necesară pentru a-i ajuta să își atingă obiectivele.
#3: Pregătește-te pentru obiecțiile commune
Atunci când comunicați cu un prospect, aveți la îndemână informații foarte valoroase. Poate fi o informație lăsată într-un mesaj pe site-ul dvs. web. Ar putea fi dintr-un e-mail. Ar putea fi de la apelurile dvs. de vânzări. Oriunde ar fi, prospectul se deschide către tine cu problemele sale. Și da, s-ar putea să aveți deja un public țintă în minte și să aveți o idee bună despre care ar putea fi principalele lor probleme. Dar ai putea să-ți duci jocul vânzărilor la nivelul următor dacă ții cont de detalii. În timp, veți începe să observați unele suprapuneri în punctele de durere ale prospecților care vă sunt prezentate. De asemenea, veți avea o idee despre ce fel de obiecții ar trebui să fiți pregătit să abordați. Pe măsură ce identificați teme recurente, notați-le undeva. În Google Docs, Word sau chiar pe o bucată de hârtie … nu contează. Atâta timp cât aveți un fișier care ține evidența punctelor comune de discuție din apelurile dvs. de consultare. Pe măsură ce vă familiarizați cu ceea ce le interesează cel mai mult clienților dvs. potențiali, veți fi mai bine pregătiți să aveți răspunsuri în toc. Apoi, veți fi gata să îi liniștiți.
➡ Cum să aplici: Creează o listă cu obiecțiile frecvente și pregătește răspunsuri clare și convingătoare pentru fiecare dintre ele.
#4: Califică-ți clienții potențiali
Adevărul este că majoritatea clienților dvs. potențiali nu vor fi potriviț i pentru afacerea dvs. de coaching.
Și asta este în regulă. De fapt, potrivit Databox, chiar și primele 10 procente ale ratelor de conversie a lead-urilor se situează în jurul valorii de 11%-12%. Așadar, dacă ați fi un rege al conversiei lead-urilor, v-ați putea aștepta ca 9 din 10 lead-uri să nu devină niciodată clienți.
Având în vedere că sunteți atât de ocupat în fiecare zi, trebuie să vă reduceți pierderile și să vă concentrați eforturile de vânzare asupra clienților potențiali care prezintă cel mai mare interes.
Și aici este util să vă calificați clienții potențiali. Pentru a vă califica clienții potențiali, o idee bună este să le cereți să completeze un chestionar rapid. În acest fel, puteți decide dacă clientul este potrivit pentru dumneavoastră. În plus, dacă cineva își face timp să completeze un chestionar rapid, atunci cu siguranță este pregătit pentru pasul următor. Pe lângă asta, veți fi, de asemenea, echipat cu suficiente informații pentru a vă ajuta să faceți o prezentare mai bună dacă și când este timpul pentru pasul următor. Și câteva unghiuri pe care le puteți lua cu precalificarea unui client potențial sunt:
- Ce fel de buget are prospectul?
- Este chiar momentul potrivit pentru ca persoana respectivă să apeleze la serviciile dumneavoastră?
- Sunt ei cei care iau decizia finală?
- Veți fi în măsură să le rezolvați problema?
- Cât de repede trebuie furnizate serviciile dumneavoastră?
Știi, o altă modalitate de a evalua interesul cuiva este să împărtășești un fel de resursă cu el și să verifici dacă s-a implicat în vreun fel. Ar putea fi vorba despre o lucrare, un studiu de caz, un link către întrebările frecvente etc. La fel ca în cazul chestionarului dvs., doriți să vedeți cine este cel mai serios în a face afaceri cu dvs.
➡ Cum să aplici: Folosește un chestionar scurt înainte de sesiunea de consultare pentru a identifica nivelul de interes și compatibilitatea clientului cu serviciile tale.
#5: Creează o pâlnie de vânzări
O pâlnie de vânzări prezintă toate punctele de contact cu care se vor angaja potențialii dvs. clienți. Cu ajutorul acestuia, puteți vizualiza modul în care se va desfășura călătoria clientului și puteți identifica unde s-ar putea să aveți blocaje în procesul de marketing și vânzări. Amintiți-vă că oamenii procesează informațiile vizuale de 60.000 de ori mai rapid decât textul, conform 3M Corporations.
Există șase pași cheie de urmat:
1.Lead Magnet: Oferiți un anumit tip de conținut gratuit vizitatorilor site-ului în schimbul adresei lor de e-mail.
2.Reclame de retargetare: Atunci când utilizatorii nu convertesc din lead magnet-ul dvs., puteți trimite reclame de retargetare care sunt relevante pentru conținutul pe care îl căutau.
3. Pagina de felicitări: Odată ce cineva optează pentru oferta dvs., direcționați-l către o pagină în care aveți un scurt videoclip în care îl felicitați și în care îl îndemnați către pasul următor prin e-mailuri de urmărire.
4.Pagina de confirmare: Utilizați un widget precum Calendly pentru a permite potențialului client să programeze un apel cu dvs. și cereți-i să răspundă la câteva întrebări înainte de apel.
5.Pagina de mulțumire pentru rezervare: Pur și simplu mulțumiți utilizatorilor pentru rezervarea unui apel cu dvs. pentru a arăta respect.
6.Email Drip Follow-Ups: Dacă cineva a părăsit site-ul dvs. înainte de a confirma un apel cu dvs., trimiteți o secvență automată de e-mail în care vă prezentați valoarea și autoritatea, adăugând în același timp un sentiment de urgență.
➡ Cum să aplici: Include lead magnets, precum e-book-uri sau webinarii gratuite, pentru a capta interesul, și oferă opțiuni clare de urmărire, cum ar fi sesiuni gratuite de consultare sau oferte personalizate.
#6: Solicită vânzarea
Dacă vă temeți de respingere, nu sunteți singuri.
Este unul dintre cele mai înnăscute instincte pe care le avem. Nimeni nu vrea să simtă că nu este suficient de bun. Din cauza acestei temeri, mulți antrenori pur și simplu nici măcar nu solicită vânzarea. Totuși, aceasta este o greșeală. Dacă nu întrebați niciodată, riscați să pierdeți clienți. Dar oamenii care fac din vânzări profesia lor au de-a face cu respingerea toată ziua. De fapt, vărul meu chiar mi-a spus că este blestemat zilnic pentru că face multe apeluri la rece. Din nou, dacă nu sunteți antrenor sau consultant de afaceri, poate vă este teamă să deveniți agresiv. Într-adevăr, trebuie să te aștepți să fii refuzat din când în când. Și nu spun că trebuie să solicitați vânzarea la primul punct de contact cu un prospect. Cu toate acestea, la un moment dat, trebuie să încercați să încheiați afacerea. În cele din urmă, este mai bine să ceri decât să nu ceri, deoarece nu ai nimic de pierdut.
➡ Cum să aplici: În timpul apelurilor de consultare, folosește un limbaj direct și prietenos pentru a cere clientului să ia o decizie. De exemplu: „Din ceea ce mi-ai spus, serviciul meu este exact ceea ce ai nevoie. Ești gata să începi?”
#7: Utilizați un program de recomandare
Recomandările sunt ca dovada socială pe steroizi. Și pot fi cea mai bună sursă de clienți potențiali pentru afacerea dvs. de coaching sau consultanță. Conform unui studiu Nielsen, 84% dintre consumatori au încredere în recomandările persoanelor pe care le cunosc. Acesta este motivul pentru care este important să vă construiți o listă epică de fani înnebuniți care sunt dispuși să vă recomande. În acest fel, atunci când cineva are nevoie de serviciile dvs., vă va recomanda prietenilor ș urmăritorilor săi care au și ei nevoie de serviciile dvs.
➡ Cum să aplici: Creează un program de recomandări în care să oferi beneficii, precum sesiuni bonus sau reduceri, pentru clienții care te recomandă prietenilor lor.
Concluzie
Deci, care dintre aceste strategii de vânzări vei începe să le folosești în afacerea ta de coaching? Lasă-mă să știu în comentariile de mai jos.
Crearea unui proces de vânzări solid și aplicarea acestor strategii pot transforma complet afacerea ta de coaching. Cu o abordare autentică și orientată spre client, nu doar că vei atrage mai mulți clienți, dar vei construi relații durabile bazate pe încredere și valoare.
Să îți conduci afacerea de coaching înseamnă multă muncă.
Și atunci când pur și simplu nu primești atât de mulți clienți pe cât ar trebui, te vei simți descurajat. Un posibil motiv pentru această deficiență ar putea fi abilitățile tale de vânzare. Pentru că, dacă nu ești familiarizat cu strategiile de vânzări eficiente, atunci lași multe lucruri pe masă. Pe măsură ce începi să folosești strategiile prezentate în acest articol, vei începe să te simți copleșit de cât de mult crește numărul clienților tăi. Cu toate acestea, dacă petreci mai mult timp lucrând cu clienții tăi, este posibil să aveți mai puțin timp pentru marketing. Și, după cum probabil știți, marketingul este precursorul vânzărilor. Adică, fără un mix de marketing remarcabil, nu veți avea un flux constant de clienți potențiali pentru început. Iată un secret despre cum să-ți construiești afacerea de coaching! Conform lui Donald Miller, autorul bestseller-ului Coach Builder, primii ani în industria coachingului sunt o perioadă de adaptare și promovare constantă. În primul an, trebuie să te concentrezi pe promovare în proporție de 80%, iar restul de 20% îl vei aloca pentru ședințele cu clienții (în acest stadiu, numărul lor fiind mai redus). În al doilea an, vei ajunge la un echilibru, dedicând 50% din timp promovării și 50% ședințelor. Iar în al treilea an, lucrurile se schimbă: marketingul va reprezenta doar 20%, iar 80% din timp vei petrece cu clienții. Este un drum gradual, dar, odată ce îți stabilești temelia solidă, vei putea să te concentrezi tot mai mult pe dezvoltarea relațiilor cu cei care îți apreciază serviciile.